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      賣不出貨?經銷商請逐條檢查一下你家業務員身上是否有這五個誤區

      發布者: 福田電器   發布時間:2016-12-13 17:49:02  查看次數:

          賣不出貨?經銷商請逐條檢查一下你家業務員身上是否有這五個誤區——轉自網絡
          通路就是客戶,終端就是市場。這是營銷人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調子。的確,零售終端作為銷售通路的一環,它直面消費者,是產品變為消費品的一道龍門,是廠商實際銷量的源頭。各家廠商為了使自己所生產、經營的產品躍過這道龍門產生實際的銷量,都競相展開終端各項工作。然而,在終端的實際工作中,很多終端營銷人因為觀念上的誤區,而導致業務上的失敗。
          一、內容上,重銷售輕市場
          單純注重送貨、結款等系列業務工作,產品的銷量成了自己唯一的目標;忘卻了市場的開發、維護,體系網絡的建設;忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強共同發展。終端營銷,倒底是“做網絡”還是“做銷量”,難解難分,從而導致“有銷售無市場”的局面。其實,銷售與市場應該同時存在,只有有了穩固的市場,才會有長久的銷售。
          二、對象上,重大客輕小店
          沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發原則,以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類:高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。何謂大客戶(重點終端)?不是以終端整體的銷售額和規模大小為衡量標準;而是以它與我們所發生的業務占其整體業務量的比例大小,以及由這筆業績所帶來的利潤大小為衡量標準。再則,小客戶也很有開發的必要性:
          1、小客戶可以發展為大客戶;
          2、小客戶可以彌補我們終端網絡的空白;
          3、小客戶不一定小業務、小利潤。
          三、載體上,重大產品輕小產品
          大產品也就是零售價(供貨價)較高的品種,它在終端業務人員銷售業績中占大部分的比例。這一點對于批發企業尤其明顯:批發企業經營的品種呈多元化格局,如果業務員專撿這樣的產品做,很容易讓自己變為單個品種的專職業務員,甚至是“在一棵樹上吊死”。相反地,低價位的產品比較暢銷,有助于形成快進快出的銷售格局,可以減少積壓和庫存,和貨款流失的風險。況且,我們也不能單純地以為高價位的產品就是大產品,而應以經營該品種所能帶來的利潤率大小為標準。因為零售價(供貨價)高低與利潤率大小并不成正比。
          四、方式上,重激勵輕管理
          我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝,對他們的各項要求如討價還價、禮品配送等,一味地依從。沒有一點原則性。我們在對客戶依從的同時,一定要做好監控。也就是說,在把客戶“當上帝一樣敬”的同時,又“當賊一樣地防”。防止他移情別戀,借我們的政策銷他人的產品;甚至一夜之間搬遷、倒閉關門。政策激勵就象暴風驟雨,來得快,去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。
          五、 環節上,重中間輕兩頭
          終端工作有三個環節:一是我們供給終端的產品、二是與我們直接建立賣買關系的終端、三是與終端建立買賣關系的消費者。有些終端業務人員只是抓了中間(與我們直接建立賣買關系的終端),卻放了兩頭(供給終端的產品和與終端建立買賣關系的消費者)。從而導致,既不能全面地熟悉產品,系統地向客戶推介;又不能建立典型的消費者檔案資料,方便售后報務工作的開展,以贏得顧客對該產品(品牌)的忠誠,爭取回頭客。
          正是由于觀念上的誤區,就導致了終端工作業務上失敗。很多經銷商老板在檢查終端工作情況時,常常會慨嘆一句:“一問三不知”。也就是終端不知哪個廠家(商家)的哪個業務員在與之做哪些產品的業務。
          一、不知經營產品的公司:終端不知生產商(或經銷商)經營范圍、規模實力等基本情況;優勢項目有哪些;合作方式是怎樣的等等。
          二、不知做產品的業務員:終端不知與之做業務的業務員叫什么名字;來自哪個公司;做什么品種;他的職責又是什么,能給自己帶來哪些方便等等。
          三、不知業務員做什么產品:對產品的規格、價格等基本情況不了解;更不知產品的賣點特色,以及銷售政策等深層次的信息。
          練好基本功,防治病癥
          一、制定三大戰略:實現三項鎖定
          1、產品鎖定:
          熟悉公司經營銷售的品種有哪些,以便及時發現終端的缺貨、斷貨現象;
          熟悉每一個品種及其同類品種的規格、價格, 特色、正確地向客戶推介。
          2、人員鎖定:
          終端營業員鎖定;與之建立深厚感情,使之“樂得賣”自己的產品;
          廠家(商家)業務員鎖定;廠商聯盟協商解決終端營銷過程中的各種問題;
          3、客戶鎖定:
          仔細觀察每一位步入終端的相關顧客,抓住銷售機會;
          建立終端檔案,跟蹤服務,贏得口碑,爭取二次留貨;
          以優質服務吸引維護、鞏固自己的直接客戶。
          二、用三大戰術:發揚三勤精神
          1、口勤:多與所接觸的人交流,介紹、推介產品、自己、公司;多向別人解釋,消除疑問和誤解;
          2、腿勤:每天多跑幾家,每家多去幾次;
          3、耳勤:多搜集市反饋信息;及時調整策略,適應終端客戶要求;
          三、打好三大戰役:實現三大目標
          1、推銷自己所在的公司:
          公司的基本情況:地理位置、成立時間、經營范圍、規模;
          優勢項目:品種情況、
          價格情況(與競爭對手或同行相比,是偏低還是偏高)、服務情況(能或消除對方的后顧之憂);
          合作方式:是終端自己上門進貨不是業務負責送貨上門;是現款還是代銷;
          歡迎對方來公司參觀;
          2、推銷好自己操作產品(最好帶上樣品和宣傳資料):
          產品的基本情況;
          賣點特色:與同類品種相比較,產品的核心概念在哪里?
          銷售政策:經銷區域、竄貨及價格控制力度;
          促銷政策:廣告宣傳、終端促銷(費用、禮品、贈品)方式情況;
          供貨價格:現結價、代銷價分別是怎樣的;
          3、推銷好自己(與求職應聘自我介紹不一樣):
          叫什么名字:化解開來,一字一字地解說,與名從圣地相聯,以便對方記憶;
          來自哪個公司:應把公司名稱說完整、不宜用簡稱,以免對方誤解;
          做哪些品種:挑幾個知名的、總代理的品種介紹,以吸引對方;
          你的職責是什么:能給對方提供哪些業務上的服務,帶給他哪些方便;
          希望對方給予哪些支持與配合,如查銷量、流向、售價等。


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