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      如何建立銷售人員激勵方案

      發布者: 福田電器   發布時間:2016-12-19 9:55:00  查看次數:

          原標題:如何建立銷售人員激勵方案——來自網絡!
          銷售人員激勵是企業激勵機制的一個重要組成部分,在商業競爭日益激烈的今天,將公司的銷售人員緊緊團結在公司的銷售目標周圍是公司成敗的關鍵。而如何提高銷售人員的積極性,在目前的市場競爭環境中就更為重要。
          一、銷售人員的行為特點與心理特征分析
          從共性來看,銷售人員作為一個特定的群體,有著他們特有的行為和心理特征,具體體現在四個方面:
          (1)職業疲憊狀況廣泛存在
          銷售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰使銷售人員身心疲憊,需要內心的激勵,復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質。
          (2)情感波動較大
          銷售人員的情感波動比較大,對于銷售人員來說,成功和失敗總是接踵而至,前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
          (3)被認可需求強烈
          銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員,他或多或少都有著被認可的需求。
          (4)更加關注自己的發展
          一般情況,基層重金錢、物質;中層重晉升、提拔;高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,會更加關注自己的發展。
          二、企業銷售人員激勵存在的問題
          企業運用激勵的過程中出現了很多問題,主要表現在以下四個方面:
          (1)對激勵的認識不到位
          有些企業不根據實際狀況,單純借鑒他人的激勵制度,稍加修改即投入使用;管理者與銷售人員之間缺乏溝通,沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執行的偏差,激勵機制難以發揮公正公平的效果。
          (2)激勵目標不明確
          企業對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業戰略決定了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中,許多企業的戰略制訂不嚴謹,甚至沒有戰略思想可言,完全憑領導意志決定企業發展方向,發展目標與實際不符,結果使員工盲目、被動地工作,難以產生優良的效果。
          (3)激勵機制運行不科學
          激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段,四個階段是不斷循環發展相互作用,促使銷售人員的績效在循環中不斷提高和進步。然而實際過程中,管理者往往將體系割裂,只是利用了部分內容,對激勵機制和其他人力資源管理的聯系利用不足,往往孤立地對待激勵機制,甚至將激勵機制混同于績效考核,沒有將完整的管理體系運作起來,只看見了過去,卻忽略了未來,只得到了結果,卻沒有合理應用。
          (4)單純依賴物質激勵,認為金錢萬能
          金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式,它可以在短期內迅速激起銷售人員的斗志,快速提升銷售業績。但是,金錢激勵并不一定總是企業最有效、最合適的激勵方法。
          三、銷售人員激勵影響因素
          對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關:
          (1) 精神滿足
          銷售人員常年在外奔波,壓力很大,通過精神激勵,可以使壓力得到釋放,有利于取得更好的業績,比如在企業的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動,目的就是給“發動機”不斷加油,使其加速轉動。對銷售的重視必須體現在企業的價值觀和文化當中,讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
          (2)目標實現
          給銷售人員定目標忌過高,讓人望而生畏,放棄努力;也不能太低,那樣會滋生懶惰情緒,造成人力資源的浪費。依據制定的銷售目標適當授權,充分發揮銷售人員主觀能動性和創造性,達到激勵的目的。
          (3)業績評價
          合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的,否則將會起反作用。對于銷售人員業績是最具代表性,銷售額自然是衡量銷售人員優劣的標桿。但在業績評價上卻不能簡單的依業績考評,公司在不同的發展階段有不同的市場策略和戰略目標,而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業績為代價,因此對銷售人員的業績的考評必須與企業的市場策略和戰略目標相一致,重點在業績和市場貢獻方面(新產品的推廣、品牌建設、新區域拓展、新人培養等)。
          (4)情感關注
          利益支配的行動是理性的,理性只能使人產生行動,而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業,往往要遠離群體,而銷售人員恰恰情感較豐富,所以企業的關注對建立銷售人員對企業的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受,把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯系起來,使其情緒始終保持在穩定的愉悅中,從而實現高水準的銷售達成。
          (5)薪酬激勵
          現代企業要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,能夠根據“效率優先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,用考核評價的結果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定,按照考核結果決定工資報酬,根據績效表現進行薪資分配和薪資調整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可,可以充分激勵銷售人員,調動銷售人員的積極性,還可以起到約束作用,要求銷售人員按照企業的規劃和目標認真工作,否則就會受到相應的懲罰,這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。
          四、激勵方案設計原則
          激勵方案設計是指組織為實現其目標,根據其成員的個人需要,制定適當的行為規范和分配制度,以實現人力資源的最優配置,達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則:
          第一,激勵方案設計的出發點是滿足員工個人需要;
          第二,激勵方案設計的直接目的是為了調動員工的積極性;
          第三,激勵方案設計的核心是分配制度和行為規范;
          第四,的效率標準是使激勵機制的運行富有效率;
          第五,激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容,即同時實現了員工個人目標和組織目標,使員工個人利益和組織利益達到一致。
          第六,激勵方案設計要考慮到個體差異,注意精神激勵與物質激勵,長期激勵和短期激勵的結合。
          五、如何建立銷售人員激勵方案
          (1)要建立有效的薪酬制度,激勵每位銷售人員銳意進取
          知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶群相對穩定的企業,采用高工資低獎勵或年薪制,更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系,保持企業內部穩定,有利于企業平穩發展。反之,如果一個企業處于起步階段,利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
          (2)給銷售人員提供良好的發展空間
          需求能否滿足,影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質上的渴望,更應給予他們事業和精神上的追求。對于優秀的銷售人員,他們更看重成長的機會。如果企業不能很好地給銷售人員一個成長發展的空間,那么優秀的銷售人員就有可能離開,通過跳槽來實現晉升。
          (3)組建高效的銷售團隊
          團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質是激勵與溝通,尤其對于銷售團隊中的核心成員,銷售經理要與他們溝通,了解他們的思想,關心他們的困難。企業可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效,此外,企業還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵,以及放假等非貨幣性團隊建設工具,改變銷售人員的行為,并將成功的團隊建設經驗文檔化,做成模板,以利于其他團隊復制。
          (4)用企業文化激勵銷售人員
          從心理學和行為學的角度看,任何附有激勵性質的舉措都存在一定的生命周期,其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產生的行為沖動,會因時間的推移而呈現出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅動、致使銷售人員工具化的既有思路,依靠企業文化的力量將與銷售相關的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來,進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎,再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施,才有可能收到事半功倍的效果。
          總之,銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題,在實際工作中很難做到一氣呵成。同時,企業處于不同的行業,不同的生命周期,不同的市場條件及不同的內外環境,不可能有統一的實用計劃。企業應隨時調整激勵方案的組成部分和各部分的權重。

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