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      銷售筆記:我的終端業代被反營銷了!

      發布者: 福田電器   發布時間:2017-1-7 11:24:18  查看次數:

          銷售筆記:我的終端業代被反營銷了!
          一個失誤的小終端決策
          三個月之前,我和一個業務人員搞績效面談。談到支持的時候,業務員說,談了一家意向餐館,需要一臺展示柜及做店招,望領導支持。我問,這家餐館干嘛的,開在什么地方,生意怎么樣?業務員說,這家餐館現在做早餐的,正打算做中晚餐,晚上還搞夜市,位置很好,人流量也很大。我一聽,覺得還可以,銷量應該會很大。加之該業務員是新手,最近做餐飲也一直受打擊,好不容易找到一家,就給他點信心,當即同意了。
          資源投下去一個月后,我問業務員,那家餐館現在銷量怎么樣啦?他說,進了20件貨,天氣有點冷,現在一件沒賣。不是有餐館、夜市嗎?怎么動銷這么慢?回答說:這些都還在籌備中……
          我感覺不對,晨會過后,我親自去了業務員所說的餐館,原來是一家牛肉粉館。一進店,就看到20件酒原封不動地放在柜臺旁邊,兩臺冰柜一臺塞滿了牛肉,一臺塞滿了蔬菜。我當即表明我是啤酒公司的。老板一聽,立即掏煙出來,還給我倒了杯水。沒等我坐穩,老板就開始說他的規劃,說了一大堆,無非就是餐館規劃,夜市籌備……和業務員說的一樣。我問老板,這些規劃什么時候能實現?他說很快。很快是什么時候?老板回答:“目前還差點兒東西,昨天某某啤酒也來找談過,說提供幾把帳篷傘、做燈箱。但考慮到一直和你們合作,沒同意。我正打算找業務談。今天你來正好,要么你們公司再支持幾把帳篷傘和幾塊燈箱,這些東西一到位,夜市、餐館馬上開業,到時候你們啤酒就好賣了……”
          走出這家店,我已經清楚地感覺到被反營銷了,我們陷入了兩難境地:繼續投資源,又怕老板說話不算話,不投,之前的投入相當于打了水漂。就像買股被套一樣,是拋還是繼續持有?還真要有點賭徒心理。
          保險一點,我決定采取“拖”的策略,每次客戶向我們提出要求,都以“在申請,等上級領導批復”為由搪塞。果然,三個月過去了,這個客戶的中晚餐和夜市項目還沒實施……
          避免被客戶“反銷售”
          有競爭的地方,就會有資源的投入,每個業代,手里或多或少都會掌握有一定資源。投還是不投,投張三還是李四,大多數時候是業務員說了算,從某種程度上說,業務員也具備投資人的身份,以最小的投入產生最大的回報無疑是每個公司追求的理想狀態。如何做到不被反銷售,達到低投入高產出的理想狀態呢?業務員必須做到以下幾條:
          1.充分掌握店老板和店鋪的信息。
          通常,我們要掌握老板的家庭背景、信譽、經濟實力、興趣愛好等。另外,店鋪是老板自己的還是租的?租期多久?以及一些歷史銷量數據等,都應該掌握。只有充分掌握了老板的個人信息和店鋪一些基本情況,在具體操作中才能做到有的放矢,不說投入產出多高,但至少保證成正比例。
          2.學會判斷店面位置的優劣。
          店面的位置是決定生意好壞的關鍵,人流量多、消費者集中的路段,生意再差也差不到哪里去。作為業代,只有正確識別店面位置的優劣,才能做到心里有底,和客戶談判的時候才不會出現盲投資源。人流量的多少、消費者是否集中這些都是顯而易見的問題,只要我們平時多觀察、多留意,自然了然于胸。
          3.前瞻性預見。
          作為投資人,投資一個項目,首先考慮的是該項目是否有前景。作為業代,我們決定投入店面的時候,我們也應該學會辨別店面所經營的項目是否有前景。特別是餐飲店,很多餐館開業不到兩個月就倒閉了,如果我們沒有很好的辨別能力,為了鋪貨率等指標盲目地投入資源,最終吃虧的只能是自己。
          4.沒把握的就靜觀其變。
          對新開店鋪或者一時無法掌握情況的,最好的方式就是靜觀其變。一旦摸準了情況,就馬上投入。當然,也要學會給客戶畫餅,以防競品用最少的投入搶走最優質的客戶。
          5.學會簽訂自我保護條約。
          如果競品來勢洶洶,客戶要求也很強烈,容不得我們拖,而你又覺得該店非拿下不可,怎么辦呢?最好在投入的時候和客戶簽訂自我保護條約,由此確保自己不受或者少受損失。比如,規定客戶多久時間達成多少銷量,和客戶約定如果出現倒閉或者轉讓等情況時,須如數退還我們所投資源等??赡艿脑?,要求客戶交少量保證金。
          盡管是個老生常談的話題,但我仍然希望能夠提醒大家,一定要避免被客戶“反銷售”。

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